Construir uma boa proposta de seguro exige conhecimento técnico do corretor para garantir que, seja qual for o sinistro, você receberá a devida indenização. Vou usar como exemplo um dos tipos de Seguros Patrimoniais (no caso, residencial), mas esse conceito vale para todos os tipos de seguros e planos de previdência e de capitalização.
Em primeiro lugar, devemos mapear os riscos a que o cliente – ou o bem objeto do seguro – está sujeito. Embora exista um certo “padrão” de painel de riscos para uma residência, é muito perigoso “copiar e colar” esse padrão e oferecê-lo a todos os clientes. Uma residência usada também como escritório (home office) exige um olhar mais atento, pois essa “atividade mista” deve ser reportada à seguradora sob pena de o seguro não indenizar.
Conhecidos os riscos, elabora-se um painel de coberturas de seguro compatível com eles. Não faz sentido ter cobertura de alagamento e inundação para o seguro de um apartamento no 10º andar de um prédio. Por outro lado, recomenda-se cobertura de vazamento em tubulações, seja qual for o andar do imóvel.
Uma vez definido o painel de coberturas, deve-se “valorar” os possíveis prejuízos caso os eventos ocorram. Essa é uma parte muito importante da contratação do seguro: é responsabilidade do segurado (cliente) informar esse valor. Afinal, ele é o dono. Mas o corretor precisa estar junto para instruir o cliente.
Nesse nosso exemplo, o valor do apartamento para fins de seguro (cobertura básica de incêndio) não deve considerar as áreas comuns do condomínio. E ainda deve corresponder ao custo de reposição/reconstrução em valores atuais: metragem quadrada x valor de construção (levando-se em conta a localização e o padrão de construção). Nunca devemos esquecer de segurar não só o apartamento, mas também o seu conteúdo.
Há coberturas importantíssimas dos Seguros Patrimoniais que muita gente não contrata, como “responsabilidade civil familiar”, “empregador” e “danos morais”. Se houver um incêndio num apartamento, é muito provável que o fogo se alastre para os vizinhos: isso é “responsabilidade civil”. Se seu empregado doméstico sofrer um acidente no horário de trabalho e buscar indenização na justiça, a cobertura “empregador” vai proteger você. “Pagamento de aluguel” e “objetos portáteis” também têm seu peso. Para esses últimos, a cobertura ideal é a nacional, pois, quando viajamos, normalmente carregamos o notebook e o celular.
Até aqui, vencemos três etapas: mapeamos os riscos, elaboramos o painel de coberturas e definimos os respectivos valores. Somente depois disso é que podemos fazer as cotações junto às seguradoras. Para facilitar o entendimento por parte do cliente, nós, da Alfa Real, apresentamos um comparativo das propostas e indicamos a melhor relação custo/benefício, que é dada pela seguinte fórmula:
• Prêmio Total / (LMG – Franquia) x 100, em que:
- Prêmio total é o custo do seguro;
- LMG (limite máximo garantido) é o valor informado na proposta como “máximo garantido” pela seguradora num mesmo sinistro; e
- Franquia é o valor de responsabilidade do cliente. Prejuízos até esse valor a seguradora não indeniza.
Essa fórmula “capta” distorções quando uma proposta oferece um prêmio menor em função de aumento substancial da franquia.
Vender seguro exige técnica. E essa responsabilidade é do corretor. A seguradora vai emitir uma apólice tal qual a proposta recebida, pois sua função é assumir riscos e não elaborar proposta. Exija de seu corretor esse padrão de qualidade de serviço na hora de contratar qualquer tipo de seguro – seja como pessoa física ou como pessoa jurídica. Afinal, você está pagando por isso.
